Автор: Владислав В. Ершов
бизнес-консультант, коуч

/”Лаборатория бизнеса Владислава Ершова”/
e-mail: vladislav_ershov@mail.ru

 

Бизнес, как и любой другой человеческий социум подвержен различным заблуждениям, предубеждениям, страхам, легендам и прочими сопутствующими человечество атрибутами. Изучать интересно, писать практически невозможно из-за огромного объёма перекрёстной информации, накладывающейся одна на другую. И всё же есть моменты, с которыми встречаешься, как практикующийся бизнес консультант, и которые нельзя пропустить потому, что это будет преступно и непрофессионально.
Эту статью я посвящаю одному единственному заблуждению, которое очень характерно в бизнес среде среди ТОПов. Среде, где, не побоюсь сказать высокопарно, собрался самый образованный и амбициозный потенциал нашего государства.
Оно опасно тем, что вначале “славного пути” внушает обманчивое ощущение уверенности, переходящее через некоторое время в беспокойство и заканчивающее паникой (Как могло случиться, что мой бизнес в тупике? или рушится? или ……).
Заблуждения могут быть разные. Я делю их на три категории: первая – безвредные, вторая – временно значимые, третьи – особо опасные.

Н/р.: существует заблуждение, что быки реагируют на красный цвет, кому от этого заблуждения плохо, в принципе никому. Другой пример, заблуждения касающиеся внешности в подростковом возрасте чреваты психологическими расстройствами и прочими схожими проблемами, которые, однако, с возрастом у большинства людей проходят. И наконец, третий пример, я приведу из своей практики.

В прошлом году оказывал услуги одной из Московских компаний компании N из г. Зеленограда, занимающейся оптовыми и мелкооптовыми поставками продуктов питания. Первое посещение компании вызвало у меня смешанные чувства. Я увидел большую библиотеку бизнес литературы (около двухсот томов разного калибра) в кабинете руководителей компании, которая непросто стояла для красоты, а видно было, ею пользовались достаточно активно, об этом “говорили” пометки на полях и в текстах этих бестселлеров. Разговор с ген. директором подтвердил впечатление, образованный, знающий руководитель, регулярно посещающий семинары и тренинги ведущих консалтинговых компаний России.
В процессе разговора часто слышалось:

• Да знаю я это, об это писал ещё ХХХХХХХХ;
• Согласен. Это нам говорили на тренинге "YYYYYYYYYY”;

В конце нашей беседы он разочарованно сказал: Владислав все, о чём вы говорили, я знаю. “Америку” вы мне не открыли. Я уже несколько раз пытался проводить изменения в компании. Результат: все руководители (они же собственники) переругались, а на момент введения изменений продажи в компании не только не увеличивались, а по некоторым позициям даже снижались. Оставить всё как есть нельзя. Теряем позиции. Конкуренты “давят” вытесняя с рынка. Чем дальше, тем хуже. Что делать?

Не буду описывать сложный переговорный процесс, длившийся около 1 месяца. В результате договор мы подписали и отрабатывали его 2 месяца. За это время провели кадровый и управленческий аудит, аудит системы продаж, ввели эффективный документооборот и новую систему мотивации сотрудников компании, провели несколько конкурсных отборов кандидатов с открытого рынка труда не только в Москве, но и в других регионах, организовали с нуля сеть торговых представителей и супервайзеров по всей Москве, провели различные корпоративные тренинги, как для торговых представителей, так и для линейных менеджеров компании. Выработали стратегию и тактику выхода на новые рынки. Мы не открывали “Америку”, мы её завоёвывали.

Что же руководство компании? Они не только наблюдали, но и по нашей убедительной просьбе (наше условие, при подписании контракта) участвовали во всём этом процесс. Некоторые повторные мероприятия они проводили самостоятельно под нашим контролем.

Теперь с уверенностью могу сказать что ген. Директор этой замечательной компании может говорить не только: я знаю как, а и я умею это, но что наиболее важно я делал это и у меня это получилось.

И так, эта статья о самом распространённом заблуждении, которое звучит примерно так:
Я знаю, значит, я умею, а если я умею то и делаю всё правильно.

В чём разница между знаю, умею и делаю? Для сравнения приведу ещё два показательных примера.
Я знаю, как управлять вертолётом! У меня дома, на компьютере, есть замечательный симулятор вертолёта, а если вы меня возьмёте к себе пилотом, то я так и быть почитаю ещё, что ни будь типа инструкций о вождении вертолёта. Ну что возьмёте? Нет? Почему? Я ведь знаю, как управлять? Ладно. А если я окончу вертолётные курсы, где возможно после длительных полётов на тренажёре дадут раз-два подняться вместе с инструктором на морально устаревшей модели вертолёта. Тогда возьмёте? Нееет? Странно.

Я знаю, как принимать роды! Когда я учился в далёких 1988-1989 годах в Ленинградском институте повышения квалификации туристических работников (параллельно основному образованию, заканчивал учиться в Военно-Космической академии им Можайского), на инструктора по горному туризму, нам на всякий случай рассказали и даже показали фильм, как принимать роды, у женщин. Кроме того в 1991 году, после похода в Фанских горах, в поезде Самарканд-Ташкент мне досталось сомнительное счастье участвовать в процессе принятия родов у одной из пассажирок, в месте с врачом нашей тур. группы. После такой рекомендации Вы доверите мне принять роды у вашей жены, дочери. Нееет? Почему? Я же знаю и даже видел, как это делается.

Если честно, то я бы тоже отказался от услуги такого горе специалиста, если бы он предложил свои услуги моим жене и дочери. Себе дороже выйдет.

Часто мы интерпретируем наши знания с нашими умениями, а умения с делами.

В моём понимании разница в следующем. Знание - мы получаем в школе, ВУЗе, занимаясь самообразованием, просматривая газеты, журналы, читая книги, в Internet, везде и во всём к чему прикасается наш взгляд хотим мы того или не хотим.
Умение - приходит к нам, когда хотя бы раз мы это знание применили на практике под присмотром инструктора (или на свой страх и риск, что как правило, бывает чаще), или на тренинге под руководством тренера или на производстве где есть наставники, т.е. когда нас учат применять знания на практике.

Дело (делание) – в моём понимании, это профессионализм, основанный на многократном использовании совокупности знаний и умений помноженный на практику в различных профессиональных ситуациях. Полагаю, что нельзя назвать человека профессиональным водителем, если он только что сдал на права (да и после года вождения в городе, наверное, тоже нельзя).

Прошу ответить на следующие вопросы (для самих себя, честно). Как часто Вы сами в своей компании проводите следующие мероприятия:

• аудит управления (вообще провести независимый, т.е. непредвзятый аудит у самого себя практически невозможно);
• аудит системы продаж;
• кадровый аудит с тестами на проф. пригодность сотрудников компании;
• определение своей позиции на рынке (с точки зрения конечного потребителя, повторю конечного);
• как часто в вашей компании происходят локальные и глобальные изменения.

А теперь ответьте на последний вопрос “как хирург хирургу”: Вы смогли бы сами себе ампутировать ногу? Возможно, некоторые и смогли бы. А если болит голова? Как избежать зависимости от подобного “вируса” (я называю его З.У.Д.).

ТОП менеджмент элита любой компании. Генералы и Адмиралы своих корпоративных государств. Основа стабильности и процветания. И т.д. и т.п. Можно много приводить высокопарных, хвалебных эпитетов и все они будут верны абсолютно. Но какова цена ошибки при принятии ими неверных решений. Что если вирус З.У.Д. укоренился в их голове. Готова ли компания рисковать своими позициями на рынке, активами, оборотными средствами и готова ли компания к увольнению (сокращению) своих сотрудников (в данном случае просто хорошо выполняющие распоряжения тех же ТОПов), которые возможно перейдут к конкуренту, чем ещё более усугубят положение Вашей компании.

Есть два способа уменьшить вред от подобной ситуации. Повтору уменьшить, а не избежать. Риск всё ровно будет присутствовать при любом существующем варианте принятого решения. В большей или меньшей степени, но будет. Риск хорошо просчитанная возможность, только возможность, а не факт.

 

И так варианты:

Первый вариант: страхование рисков при принятии неверного решений ТОП менеджером в данной конкретной ситуации. Страхование проводится в страховой компании предоставляющей данный вид услуг. Вы собираете много документов относящихся как к проекту, так и к Вашей компании. Отдаёте на экспертизу. Их оценивают и принимают решение.
Второй вариант: приглашаете бизнес консультанта. Знакомите с проектом. Получаете рекомендации. Для страховки рекомендовал бы пригласить ещё одного (независимо от первого). При совпадении рекомендаций. Внести коррективы и вперёд.

Но в любом случае стопроцентной гарантии Вам, ни кто не даст, однако риск уменьшат хотя бы тем, что как независимые эксперты бизнес-консультанты проведут аудит.